網(wǎng)站建設(shè)企業(yè)作為以盈利為目的的商業(yè)機(jī)構(gòu)，自然希望客戶(hù)多多，單子多多，尤其是剛起步和正在發(fā)展中的中小型公司，對(duì)客戶(hù)量的追求更加迫切。
當(dāng)真客戶(hù)越多就真的越好嗎？
如果單從我們常規(guī)性的認(rèn)知來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是好事；可如果從企業(yè)穩(wěn)步、健康以及持續(xù)向前的經(jīng)營(yíng)角度而言，未必客戶(hù)越多就越好，因?yàn)樵跐M(mǎn)是美麗的“風(fēng)景”下，很可能暗藏“旋渦”。
對(duì)于從事過(guò)多年網(wǎng)站制作服務(wù)的人來(lái)說(shuō)，一定會(huì)與筆者就這樣的結(jié)論產(chǎn)生共鳴，這不是給中小型企業(yè)潑冷水，因?yàn)槿绻銢](méi)有主動(dòng)分辨和挑選客戶(hù)資源的基本意識(shí)，很可能終的結(jié)果會(huì)讓你十分意外，甚至讓企業(yè)蒙受巨大損失。
用案例來(lái)說(shuō)話(huà)，某新成立的廣告公司需要建一個(gè)網(wǎng)站來(lái)宣傳，于是在“精挑細(xì)選”后終于選擇了一家網(wǎng)站制作公司來(lái)合作，其實(shí)在雙方溝通的前期，該客戶(hù)就比較明顯的透露出他們的高要求：設(shè)計(jì)感突出、創(chuàng)意性強(qiáng)，而且在雙方確定價(jià)格的過(guò)程中，客戶(hù)一方也始終占據(jù)著強(qiáng)勢(shì)地位，換言之，網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司一方基本上沒(méi)有任何的優(yōu)勢(shì)。
也正是在這樣的情況下，這個(gè)單子的“消化”過(guò)程讓建站公司“苦不堪言”，就單單首頁(yè)效果圖的設(shè)計(jì)版本就達(dá)到10個(gè)之多，其中還更換了3名設(shè)計(jì)師，終也是通過(guò)各方協(xié)調(diào)才勉強(qiáng)讓客戶(hù)接受了當(dāng)前的效果圖版本，不過(guò)令客戶(hù)認(rèn)可的條件是在網(wǎng)站上線(xiàn)半年后，做網(wǎng)站的公司必須為其重新設(shè)計(jì)頁(yè)面并得到客戶(hù)的認(rèn)可，這是多么不平等的條款啊。
網(wǎng)站建設(shè)過(guò)程的“卡殼”不僅僅在設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)上，之后的程序?qū)�、�?dòng)態(tài)效果的實(shí)現(xiàn)以及各個(gè)細(xì)節(jié)的展現(xiàn)上，客戶(hù)一方始終秉承著“精益求精”的態(tài)度，讓這個(gè)常規(guī)的展示型網(wǎng)站足足做了3個(gè)月！而這個(gè)單子的合同金額也只有4500元，更可悲的是，2200元的尾款在上線(xiàn)后的60天才付清。
看到了吧，如果做網(wǎng)站公司遇到這樣的客戶(hù)，并且為了簽單而簽單，夸張的說(shuō)一句：這叫惹禍上身都不為過(guò)。也許一些行外人可能覺(jué)得這并沒(méi)有什么啊，畢終客戶(hù)的款項(xiàng)已經(jīng)付清，事情也算完滿(mǎn)！
其實(shí)不然！
須知道，網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司除了真金白銀的經(jīng)營(yíng)成本投入之外，時(shí)間成本可能更加重要，一個(gè)建站團(tuán)隊(duì)每個(gè)月如果完不成一定量的網(wǎng)站建設(shè)，那就意味著企業(yè)是虧損的；如果因?yàn)閭�(gè)別單子的“消化”特別困難，耗費(fèi)的工期特別長(zhǎng)，比如應(yīng)該15個(gè)小時(shí)完成的單子，結(jié)果耗費(fèi)了30個(gè)小時(shí)，甚至更多，那就等于說(shuō)這個(gè)團(tuán)隊(duì)在有限的時(shí)間和資源里對(duì)于某一個(gè)單子的投入是額的，不但影響到其他單子的正�！跋保袝r(shí)候還會(huì)引發(fā)一些不必要的矛盾而造成企業(yè)的內(nèi)耗，這一切都是影響企業(yè)正常運(yùn)作的“毒瘤”。
所以筆者一直認(rèn)為，企業(yè)多簽單是必須的，但也一定要懂得“選單”，不能一味的為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，什么單子都敢簽，不說(shuō)多，哪怕一個(gè)月不小心簽了一個(gè)質(zhì)量低下的單子，一年下來(lái)企業(yè)身上也長(zhǎng)出了12個(gè)“毒瘤”，這是非�？植赖�。
那網(wǎng)站制作公司該如何選單呢？不妨從下面幾點(diǎn)考慮：
、稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)能夠?qū)蛻?hù)好不好說(shuō)話(huà)有一個(gè)基本的判斷，比如對(duì)方要求高不高，對(duì)于專(zhuān)業(yè)這方面是否在行，愿不愿意聽(tīng)取自己的建議，以及是不是特別強(qiáng)勢(shì)等等。這其中如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)方的要求非常高，但又無(wú)法明確的表達(dá)，那就要有一個(gè)預(yù)期：客戶(hù)可能會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)的效果“反復(fù)無(wú)常”；再如果該客戶(hù)特別強(qiáng)勢(shì)，那也就能夠預(yù)料到如果簽單之后，無(wú)法很好的讓對(duì)方滿(mǎn)意，恐怕后續(xù)的問(wèn)題處理會(huì)格外棘手，因此這樣的單子我們不能武斷地說(shuō)“不能簽”，但也提醒到：謹(jǐn)慎一點(diǎn)，再?zèng)Q定。
第二、如果客戶(hù)對(duì)于價(jià)格非�！疤籼蕖�，甚至不惜為了幾十塊錢(qián)能夠跟你“掰扯”半天，那這樣的單子也要謹(jǐn)慎，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我們發(fā)現(xiàn)這樣的客戶(hù)有一個(gè)通�。合矚g占點(diǎn)小便宜，就是說(shuō)他們不僅在還價(jià)方面要讓自己心滿(mǎn)意足，一些稍微懂點(diǎn)網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)還會(huì)在后期要求網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司多為他們做一些功能、效果以及服務(wù)，而這一切所產(chǎn)生的成本是高于當(dāng)初的報(bào)價(jià)的。
第三、現(xiàn)在有不少客戶(hù)是比較懂網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)的，但他們會(huì)在溝通初期刻意“隱藏”自己的真實(shí)需求，讓前來(lái)溝通的年輕銷(xiāo)售人員誤以為客戶(hù)的要求很低，需求很少，進(jìn)而報(bào)出一個(gè)很低的價(jià)格直到簽訂合同，即便落實(shí)到合同里的需求條款，也是含糊不清，沒(méi)有做到化和量化，導(dǎo)致網(wǎng)站的建設(shè)工作難以得到正確的推進(jìn)，易引發(fā)雙方的分歧和矛盾。
總結(jié)，銷(xiāo)售人員簽單一定要有底限，如果說(shuō)因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，或者客戶(hù)太精明，誤簽了質(zhì)量不高的單子，那也算情有可原；但如果明知道客戶(hù)不好說(shuō)話(huà)，單子質(zhì)量又不高，后還是執(zhí)意去簽，那因此而造成的不理想后果就不能怨天尤人了。
要想真正做到正確的“選單”，筆者認(rèn)為首先要把握好需求的界定和報(bào)價(jià)的堅(jiān)持，可以人為的設(shè)置門(mén)檻，不能做的或不好實(shí)現(xiàn)的，該說(shuō)不就一定要說(shuō)不，不要給客戶(hù)產(chǎn)生“幻想”；千萬(wàn)不能盲目的給客戶(hù)亂承諾，否則后患無(wú)窮；盡量堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)，原則上不能在金額上還價(jià)，可以通過(guò)功能或服務(wù)贈(zèng)送的方式讓客戶(hù)接受。
