認(rèn)定一名網(wǎng)站銷售人員是否出色的條件是什么？當(dāng)然是業(yè)績(jī)，這兩者之間是完全可以劃等號(hào)的，業(yè)績(jī)?cè)胶玫匿N售人員自然也就越出色，那怎樣才能提高業(yè)績(jī)呢？
這個(gè)問(wèn)題一旦拋出，恐怕不同人有不同的判斷標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)外乎：
1、思維敏捷，口才流利；
2、目的性強(qiáng)，銷售技巧高；
3、經(jīng)驗(yàn)豐富，懂得變通；
4、親和力強(qiáng)，容易與客戶之間打成一片；
5、專業(yè)度高，技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯。
其實(shí)這些都是一名出色銷售人員應(yīng)具備的能力和條件，但并不是為核心的要素，很多的案例告訴我們，一些經(jīng)驗(yàn)并不豐富、專業(yè)度也不怎么高、口才也一般般的銷售人員依然有著不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，甚至面對(duì)一些“不怎么好說(shuō)話”的客戶，他們也依然能夠順利簽單，這又是什么原因？難道只是運(yùn)氣太好了？
一次兩次的成功可以說(shuō)運(yùn)氣好，但長(zhǎng)期如此，就不僅僅是運(yùn)氣了，因?yàn)檫@樣的銷售人員掌握了簽單的核心要素，那就是可以利用短的時(shí)間，得到客戶大的信任！
這么說(shuō)可能有點(diǎn)空洞，舉個(gè)案例：
一家中型規(guī)模的企業(yè)要建一個(gè)宣傳網(wǎng)站，一輪篩選后選擇了3家網(wǎng)絡(luò)公司來(lái)面談，由于該客戶資源質(zhì)量較高，3家公司都十分重視，盡遣精英爭(zhēng)取。
A，B兩家網(wǎng)絡(luò)公司的銷售精英也的確足夠，口若懸河，滔滔不絕，而且肚子里的專業(yè)知識(shí)也足以讓客戶認(rèn)可，給出的建議方案也能夠讓人為之所動(dòng)。
輪到C公司的銷售人員面談了，該銷售人員并沒(méi)有像之前那兩位一樣長(zhǎng)篇大論，他所選擇的戰(zhàn)術(shù)就是純粹的問(wèn)答，除了常規(guī)性的需求之外，同時(shí)還問(wèn)及到客戶企業(yè)的相關(guān)問(wèn)題，比如企業(yè)文化、層的人數(shù)、的個(gè)人喜好、之前建網(wǎng)站所總結(jié)的困惑、企業(yè)將來(lái)在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的規(guī)劃等等，并一一給出有見解的回復(fù)，除此之外，該銷售人員根據(jù)所掌握的信息給客戶提供了相應(yīng)的參考網(wǎng)站和解決方案。
終該客戶的簽單不出意外的給了C公司，原因就是C公司比A、B兩家公司的銷售人員更令人信服。
試想，如果沒(méi)有C公司的參與，那客戶可能會(huì)結(jié)合A、B兩家公司銷售人員的臨場(chǎng)發(fā)揮打出不同的分?jǐn)?shù)，終分差不會(huì)特別大；但由于C的加入，讓這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早早收?qǐng)觯驗(yàn)镃公司的競(jìng)爭(zhēng)不僅擊敗了對(duì)手，更加“俘獲”了客戶，這就是“信任”的威力所在。
不少銷售人員格外注重銷售技巧，認(rèn)為高的語(yǔ)言能力加上較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)就足以“無(wú)敵于天下”，其實(shí)這都是早已過(guò)時(shí)的老觀念，在如今的大環(huán)境下再繼續(xù)抱著這樣的老思想，恐怕生存空間越來(lái)越有限。也許你的三寸不爛之舌可以說(shuō)服客戶并簽單，但在之后的網(wǎng)站建設(shè)過(guò)程中未必會(huì)有想象中那么順暢；但如果你能夠得到客戶發(fā)自內(nèi)心的信任，甚至是依賴，只要沒(méi)有重大失誤，那任何客戶的服務(wù)工作都能順利進(jìn)行。
筆者建議，銷售人員不要一味的在客戶面前“炫技”，因?yàn)閷?duì)方很可能比你的技巧更加純熟，萬(wàn)一沒(méi)有炫好，只能貽笑大方；何不放低姿態(tài)，完全站在客戶的角度去詢問(wèn)和發(fā)掘客戶的真正需求，再結(jié)合自己的專業(yè)知識(shí)，給出合理的解決方案，那得到客戶的信任有多難？
