網(wǎng)絡(luò)服務(wù)銷售中，對于意向客戶的跟蹤是必不可少的一種銷售行為，不過要真的想把跟蹤做好，這里面還是很有學(xué)問的。
其實所謂跟蹤客戶，簡單來說就是當(dāng)與客戶在次交流過后，判斷其有一定的意向時，銷售人員在未來的時間里主動通過以詢問為主的方式了解客戶的心理動向，一旦時機到達，就可以與客戶形成訂單，這是普遍做法。
可以說絕大多數(shù)的訂單形成與跟蹤客戶的好壞有著直接關(guān)系，但也的的確確有不少的跑單情況與跟蹤不當(dāng)存在必然聯(lián)系，所以說銷售人員要想成單，首先要掌握跟蹤客戶的方法與尺度。
的銷售人員深諳跟蹤之道，他們對于什么時候緊，什么時候松都可以把握到位，每次跟蹤的內(nèi)容也是合情合理，既了解想法，也不會引起客戶的反感，這就是專業(yè)的做法，真正的了解客戶的想法才是正道。
比如說，今天某客戶咨詢了相關(guān)網(wǎng)站建設(shè)方面的問題，銷售人員判斷這位客戶是有意向的，但究何時能夠簽單就不得而知了，通過初次溝通，該名銷售人員就針對性的制定了方法。這里要特別強調(diào)，不同的客戶有著不同的個性、處事方式以及對事物的接受程度，所以跟蹤方式也要因人而異。
銷售人員判定：該名客戶并不喜歡時常被人“騷擾”，而造成猶豫不決的原因主要還是在于對如何建成一個自己滿意的網(wǎng)站心存疑慮，于是在之后的日子里，銷售人員偶爾會給客戶發(fā)送一些案例和案例解析，目的也就是希望讓客戶感受到對方濃濃的專業(yè)氣息與售前服務(wù)的意識，終很快客戶就主動與該銷售人員簽訂了網(wǎng)站制作協(xié)議，此次跟蹤做的非常成功，這里也要特別指出，在整個過程里，銷售員并沒有一次問及“您考慮的怎么樣了？您只要盡快和我們簽合同，我還能打折……”之類的話，所有的跟蹤內(nèi)容皆是專業(yè)引導(dǎo)和解決方案這一類的干貨，因此除了讓客戶打消疑慮之外，更加對于該銷售人員的服務(wù)意識表示肯定，對于所在的網(wǎng)絡(luò)公司的做事風(fēng)格表示贊賞，一句話，跟蹤客戶是有學(xué)問的，的做法就是了解客戶的想法，這才是正道。
在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)銷售的隊伍里，也確實有很多經(jīng)驗不足的銷售人員錯誤的認(rèn)為，跟蹤客戶就是死死跟住，直到客戶簽單為止。試想一下，在微信還未普及的年代，客戶每天都要接到對方的“逼單”電話，始終聽到的還是那句“您考慮的如何了？什么時候可以確定啊？”，實在讓人非常難受，引起客戶的不滿情緒也是情理之中，即便客戶的意向很好，但終還是難免跑單。
除了上述的這種頻繁騷擾之外，還有一些端例子，比如銷售人員為了逼單，還會采取欺騙的方式，常見的是“您趕緊簽單吧，或者您先付一點訂金把域名注冊了，據(jù)我們了解，你們的很多同行看中了你們意向的域名，再不注冊恐怕就要被其他人搶注，到時候你們要想拿回域名，就要付出高昂的成本”等等之類；更有甚者還會對客戶采取恐嚇的方式，真是無所不用其，筆者認(rèn)為這樣的銷售人員是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)隊伍里的“害群之馬”。
跟蹤，其實對于客戶而言是非常不陌生的，因為客戶的企業(yè)也會對他們的客戶進行跟蹤，雖然網(wǎng)站設(shè)計公司與客戶之間并非競爭關(guān)系，但對于跟蹤而言，在某種程度上也是可以達成一定的共識。所以說，你在跟蹤客戶的同時，客戶也在觀察你，你的方式方法、態(tài)度、節(jié)奏把握以及能否讓對方感受到專業(yè)的售前服務(wù)，這些都是跟蹤的學(xué)問，實實在在的了解客戶的想法與要求，這才是正道。
