在銷(xiāo)售理論里有這么一句話(huà)：面對(duì)不同的人要說(shuō)不同的話(huà)。運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中就是面對(duì)不同的客戶(hù)時(shí)，要有正確的應(yīng)對(duì)之道，在向客戶(hù)推銷(xiāo)網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)的時(shí)候同樣也要遵循這個(gè)道理。
首先我們將不同的客戶(hù)做一個(gè)分類(lèi)：
一類(lèi)：大企業(yè)；
二類(lèi)：機(jī)關(guān)或事業(yè)單位；
三類(lèi)：中等規(guī)模企業(yè)；
四類(lèi)：小微企業(yè)。
當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)類(lèi)客戶(hù)時(shí)：
絕大多數(shù)情況下大企業(yè)建網(wǎng)站不可能是老總來(lái)負(fù)責(zé)接洽，而是由一個(gè)中高級(jí)管理人員帶領(lǐng)一個(gè)小團(tuán)隊(duì)來(lái)與網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)接，那作為銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)之道就是要體現(xiàn)出規(guī)范和專(zhuān)業(yè)。
前期準(zhǔn)備工作要充分，包括書(shū)面材料及臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)，因?yàn)榕c客戶(hù)每次的溝通都是一對(duì)多的情況，在客戶(hù)的對(duì)接團(tuán)隊(duì)中各個(gè)職位的人都有，銷(xiāo)售員除了臨場(chǎng)發(fā)揮要正常之外，還要隨時(shí)接受來(lái)自對(duì)方的質(zhì)疑。如果銷(xiāo)售員功課做到位，加上自身的專(zhuān)業(yè)儲(chǔ)備足夠豐富，那基本上就能夠通過(guò)每次的交流會(huì)議體現(xiàn)出網(wǎng)站制作公司的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，這也正是客戶(hù)為看重的點(diǎn)。
當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)第二類(lèi)客戶(hù)時(shí)：
與私營(yíng)的大企業(yè)不同，機(jī)關(guān)或事業(yè)單位基本上不會(huì)安排一個(gè)團(tuán)隊(duì)去接洽工作，負(fù)責(zé)人往往是信息中心人員或委派的專(zhuān)人，這個(gè)人對(duì)建站是比較了解的，銷(xiāo)售員此刻的應(yīng)對(duì)之道就是要牢牢抓住這位負(fù)責(zé)人，只要這位負(fù)責(zé)人點(diǎn)頭，那這筆訂單八成是跑不掉了。
至于如何抓住這位負(fù)責(zé)人，就要考驗(yàn)銷(xiāo)售員的社會(huì)閱歷和自身的智慧了，這里不僅僅是體現(xiàn)企業(yè)的規(guī)范性和專(zhuān)業(yè)性，更重要的是溝通的方式和方法。
上述的這兩類(lèi)客戶(hù)有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是他們往往會(huì)把報(bào)價(jià)情況放置第二位，而他們?yōu)榭粗氐氖蔷W(wǎng)站建成的效果和質(zhì)量，以及可以預(yù)期到的服務(wù)情況，所以銷(xiāo)售員無(wú)需在報(bào)價(jià)上大做文章。
當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)第三類(lèi)客戶(hù)時(shí)：
這類(lèi)客戶(hù)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜，客戶(hù)群體非常龐大且涉及到的行業(yè)也是林林總總，各種需求各類(lèi)人群都無(wú)法預(yù)先做好判斷。接洽人有可能是企業(yè)老總，有可能是中層管理，甚至有可能是行政前臺(tái)。
如果直面企業(yè)老總，那相對(duì)來(lái)說(shuō)溝通的難度小了很多，銷(xiāo)售員可以正常發(fā)揮；
如果是中層管理，情況也算較為理想；
怕就怕對(duì)方安排了普通職員，包括行政前臺(tái)來(lái)接洽，這對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，難度太大了，因?yàn)樗麄兇蠖嗖惶私饨ㄕ緦?zhuān)業(yè)，也不了解的實(shí)際想法，所以他們只能向銷(xiāo)售員索要相關(guān)建設(shè)方案，試想一下，銷(xiāo)售員在具體需求都不知道的情況下如何寫(xiě)出高質(zhì)量的方案呢，面對(duì)這樣的情況，筆者建議的應(yīng)對(duì)之道就是放棄。
當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)第四類(lèi)客戶(hù)時(shí)：
小微企業(yè)客戶(hù)注重的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠加質(zhì)量保證，掌握這個(gè)原則，銷(xiāo)售員的應(yīng)對(duì)之道就很清楚了，如果想把握好這類(lèi)客戶(hù)，就必須要有“少賺或虧本”的心理準(zhǔn)備，比如報(bào)價(jià)3000元的網(wǎng)站，可能終只能2000多簽下，如果銷(xiāo)售員在報(bào)價(jià)這塊不能松口，那這個(gè)萍水相逢的客戶(hù)就有可能被同行帶走。
本文所談只能是一個(gè)參考框架，具體情況還需要具體對(duì)待，包括在各類(lèi)客戶(hù)中的男性客戶(hù)如何面對(duì)、女性客戶(hù)如何面對(duì)、不同年齡段的如何面對(duì)、懂行與不懂行的如何面對(duì)、帶有明顯傾向性的客戶(hù)如何面對(duì)等等等等。
