當網(wǎng)站公司基本了解客戶的需求之后，客戶為關注的就是對方給出的報價，但往往就是看起來簡單，實際上卻玄機重重的報價上，經(jīng)常上演著一種博弈！
不同于實際商品銷售，當某店鋪對外銷售商品之前必然會事先制定好價格，客戶對于商鋪明碼標價的商品完全掌握著知情權。
但網(wǎng)站建設則完全不同！
雖然說每家網(wǎng)站設計公司官網(wǎng)上也有著明碼標價，但很多時候終成交的價格是要經(jīng)過一番甚至多番的博弈，由于包含了很多的服務項目，因此在不少人看來，這些服務都是可以討價還價的。
其實每當銷售人員在了解客戶的基本需求之后，心里會有一個大致的報價，可是在將這個報價脫口而出之前，是要經(jīng)過一次激烈的思想碰撞的，主要的原因就是不知道這個報價能否接受。
順利接受是不是代表自己給出的報價遠低于客戶的預算，有吃虧的感覺？
給出的報價客戶猶豫不決，這又是一種什么樣的信號？
聽到報價后萬一覺得遠遠出了預算，該如何救場？
再來說客戶一方，基本上絕大多數(shù)在建站之前會有一個大致的預算，但卻不清楚這個預算和自己的需求是否能夠被網(wǎng)站公司接納，于是才會聯(lián)系多家公司進行咨詢和比對。在這里客戶的目的性是非常強且明確的，就是要了解幾家公司給出的報價。
于是博弈開始了……
網(wǎng)站設計公司肯定是希望事先了解客戶的預算，而客戶是希望能夠盡快得到報價，雙方在就報價上常見的方法就是：網(wǎng)站公司不斷的試探，用溝通技巧套��；客戶則是非常直接的去問報價，雙方你來我往，出招拆招，十分精彩。
建站公司（以下簡稱建）：您給出的這個參考站市場上基本要報到2500到3000左右。
客戶（以下簡稱客）：那你直接給我一個準確的報價。
建：我想請問貴公司就想做的和這個參考站一樣還是另有要求？
客：先按照這個站來報。
建：哎呀，您看，這個站的一些特效實現(xiàn)起來比較費時費事，可能價格還要高一些。
客：沒事，你就根據(jù)你看到的情況來報吧。
建：如果貴公司預算在3000元左右的話，我個人建議就不要做這些特效了，免得增加成本。
客：那我們想把這些都實現(xiàn)呢，是什么價格？
建：如果是這樣的話，可能要在這基礎上增加幾百塊錢。
客：究加幾百？
建：起碼五六百。
（到這里銷售人員基本上能夠確定客戶的承受范圍在3000左右，拋出多加幾百元來投石問路，目的是試探客戶的承受限）
客：貴了，其他公司的報價沒這么高。
建：有別家比我們家便宜，肯定也有別家比我們家貴的，大家所采用的技術不同。
客：技術我們不懂，你合計合計，給我一個實價，可以的話就簽合同。
（這是客戶發(fā)出的必殺技，用合同來套取對方的終報價）
一般來說博弈到這個程度就該結束了，銷售員基本上會根據(jù)溝通過程去給出一個確切的報價，而這個報價是高于3000，低于3500的。
再舉一個常見案例：
客：你好，我們想建一個企業(yè)網(wǎng)站，漂亮一些，大氣一些，比如這個參考站，請盡快給我報價。
建：您好，看過參考站了，我想請問在這個參考站的基礎上還會另有新的需求嗎？
客：現(xiàn)在還沒有想好，你們現(xiàn)在先把報價告訴我。
建：基于您還未確認終的需求，所以我們現(xiàn)在也不好給您一個明確的報價。
客：沒事，就先按照這個來報。
建：這樣吧，要不我先給您一個報價區(qū)間，大約在3000元到5000元。
客：這么貴？
建：哦，因為目前這個報價區(qū)間是在未清楚了解需求的情況下報的，等需求明確了，我們才好給您一個實際價格。
兩個案例看下來，我們能夠看出建站公司在給出實際價格之前做了很多的鋪墊，目的就是想了解心理預算；而在博弈中的目的性之強是顯而易見的。
網(wǎng)站制作報價非常有學問，即不能把價格報高，因為怕嚇走來者；也不能把價格報低，因為怕自己吃虧，所以說理想的狀態(tài)就是客戶直截了當?shù)母嬖V你，他們希望花多少錢來建站，可是這不可能。
如果是見面溝通，不妨先了解一下客戶企業(yè)的狀況，比如所屬行業(yè)，規(guī)模，包括屋內(nèi)裝修等等，這樣能夠作出一個基本判斷，該企業(yè)實力如何以及老總的品味如何，接著就要根據(jù)需求或參考站來充分了解客戶的想法，不能早早報價；后通過一系列的溝通來大程度的了解客戶心理承受范圍，再給出報價。
為什么有的銷售人員雖然訂單不斷，但總是給人一種低價做大單的感覺？這種吃力不討好的單子不僅團隊辛苦，而且公司的利潤也十分微薄，這可能就是由于這些銷售人員所掌握的報價學問還遠沒到家吧。
